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向顧客正確地介紹產(chǎn)品是個(gè)技術(shù)活，很多銷售人員都做不好。
并非像很多人想得那樣，能說就能做好銷售，關(guān)鍵得會說，句句都能說到點(diǎn)子上，說到顧客心里去。

1、給顧客講故事

講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功。
一個(gè)好故事不僅能夠創(chuàng)造畫面感，而且能引起顧客的共鳴，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。
這種故事就很容易勾起顧客的想象，激發(fā)他的購買欲，讓他心理長草，無法輕易走開。

2、帶入消費(fèi)場景

消費(fèi)場景即什么人、在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、如何使用某款產(chǎn)品，以及使用這款產(chǎn)品的動機(jī)是什么。
當(dāng)銷售人員對這個(gè)描述得越具體、越生動，則消費(fèi)場景越真實(shí)，最終展示的產(chǎn)品也越能打動人。
午后，在緊張的工作中停下來，感覺身體被掏空了，輕抿一口黑芝麻乳，配少許堅(jiān)果，你會感覺全身舒暢。關(guān)鍵是，營養(yǎng)健康，熱量不高，沒有負(fù)罪感。

每天早上熱黑芝麻乳，中午補(bǔ)充能量，晚上健身好搭檔，這些話語會讓顧客腦海中浮現(xiàn)出食用你產(chǎn)品后的美好情景，“哇！有了它生活變得大不一樣啊！”
而他的購買欲也會隨之升高，這就是描述“消費(fèi)場景”的魅力。

3、數(shù)字證言

數(shù)字的本身是枯燥的，但是運(yùn)用在語言里面，效果會顯而易見。
而且利用數(shù)據(jù)，會提高顧客對你產(chǎn)品的可信度，增強(qiáng)專業(yè)感。
數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確地報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)更加具有可信性。

4、認(rèn)知對比

比如，一款爆款榨汁機(jī)，可以10秒榨汁、快速清洗，很好地滿足了現(xiàn)代人偷懶的需求。
但是，這款榨汁機(jī)賣得不便宜，一個(gè)要298元。
這時(shí)候，銷售員應(yīng)該怎么介紹，才能讓顧客覺得298元不貴呢？

優(yōu)秀的銷售員會這么說：
現(xiàn)在市面上口碑不錯(cuò)的榨汁機(jī)，最起碼都要五六百塊，貴的還要上千，但這款的價(jià)格真的非常親民，只需要298元。這個(gè)價(jià)錢，就是在外面喝十幾杯果汁的價(jià)格（還不一定是真果汁），卻可以讓你一年到頭，天天喝自己鮮榨的果汁，口味也可以隨意搭配！

確實(shí)，市面上不錯(cuò)的“榨汁機(jī)”都要500元以上，但是它們比這款榨汁機(jī)容量更大，功能更強(qiáng)。
由于大部分顧客并不熟悉榨汁機(jī)市場，當(dāng)銷售員有意設(shè)置這樣一個(gè)高價(jià)產(chǎn)品錨點(diǎn)做對比，顧客聽完后感覺：“哇！比其他品牌少了200多塊的價(jià)格呢！”似乎自己占了便宜，從而愉快地下單。

THE END

總之，只要我們肯花上一些時(shí)間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性，這么好玩！
銷售不再是干巴巴地照本宣科，而是有準(zhǔn)備地為每位顧客量身定制一套說辭。
需要注意的是，在我們實(shí)踐中，一句話就可能包含上面全部知識點(diǎn)，所以大家要學(xué)會融會貫通，不要把它們看成單獨(dú)的點(diǎn)。銷售話術(shù)組合好了，你的產(chǎn)品想賣不出去都難。 查看全部

在銷售心理學(xué)上面，憤怒型客戶一般都不講道理，總是用非常微妙和無意識的方式點(diǎn)燃憤怒之情。

在他們特別氣憤時(shí)，他們不是使用大腦皮層，而是在使用建立于恐龍頭腦之中的原始感情。

如果像對待通情達(dá)理、邏輯思維正常的人一樣對待憤怒型客戶，那可是大錯(cuò)特錯(cuò)。

因?yàn)榭蛻魬嵟瓡r(shí)所做出的反應(yīng)，同他們頭腦冷靜分析問題，或試圖解決問題時(shí)，所做出的反應(yīng)相差甚遠(yuǎn)。


那么，如何平息憤怒型客戶的火氣呢？今天為大家分享幾種方法，當(dāng)你遇到類似的客戶的時(shí)候，你可以試試看：


一、找出客戶憤怒的原因

憤怒的客戶多表現(xiàn)為情緒激動、怒發(fā)沖冠、橫眉冷眼等等。銷售人員決不能為這些表面的現(xiàn)象為迷惑，應(yīng)該努力透過這些現(xiàn)象，探明客戶憤怒之下的真實(shí)原因。

客戶憤怒的根本原因在于不滿，即期待與現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)重不符。

如果銷售人員能找到客戶憤怒的根本原因，那么，平息客戶的憤怒就會變得簡單起來。


二、耐心傾聽

聽客戶講，并讓他知道，你在認(rèn)真耐心地聽他訴說，是平息憤怒型客戶火氣的最佳方法。

有時(shí)，客戶發(fā)火的原因是，他認(rèn)為這是讓別人聽自己訴說的唯一方法，使其平靜下來的最好方法就是：主動耐心地傾聽他的訴說。

這樣客戶就知道你在注意他的傾訴。這時(shí)，你可以插入幾聲“嗯,嗯”，還可以使用以下幾句有效的話：

“這確實(shí)是一個(gè)問題。”

“我對此也很關(guān)心。”

“我看得出你為什么這么激動。”

客戶訴說得越來越詳細(xì)，你可以重復(fù)一下他的問題或概述一下他的問題，表示你在耐心認(rèn)真地聽他說話。

這種技巧可能是與他人相處的最好方法。


三、找出客戶想要得到什么

在你成功地讓客戶相信你在聽他訴說時(shí)，你應(yīng)特別注意他想從你這里到什么。

最好的方法是問一下“你想讓我做些什么”。

這種發(fā)問可以使你發(fā)現(xiàn)，這個(gè)憤怒型客戶究竟想干什么，還可以使對方停下來想一想，使他從恐龍頭腦反應(yīng)，轉(zhuǎn)到大腦皮層反應(yīng)，自動降低感情用事的程度。


四、找出解決問題的方法并進(jìn)行談判

一旦你找出了對方想要得到什么，你便可以開始考慮怎樣解決這個(gè)問題。

你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，在客戶感到自己的傾訴被人傾聽之后，這個(gè)問題解決起來是多么容易。


五、表示同情和理解

客戶的憤怒帶有強(qiáng)烈的感情因素，因此如果銷售人員能夠首先在感情上對對方表示同情和理解，那么將成為最終圓滿解決問題的良好開端。

表示同情和理解有多種方式，可以以眼神來表示同情，以誠心誠意、認(rèn)真的表情來表示理解，以適當(dāng)?shù)纳眢w語言，如點(diǎn)頭表示同意等等。

在表示同情和理解的時(shí)候，態(tài)度一定要誠懇，否則會被客戶理解為心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客戶的憤怒。


六、給客戶留足面子

沒有人愿意承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，恐龍頭腦的客戶寧可去記住繁雜枯燥的東西，也不會承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。

在面對憤怒型客戶時(shí)，重要的一條是避免讓他當(dāng)眾承認(rèn)錯(cuò)誤。

如果你能這樣解決問題，使客戶感到自己的才智、道德和價(jià)值觀被保住了，他就會很樂意。

如果錯(cuò)誤明顯是由你造成的，你應(yīng)該非常禮貌地對給客戶造成的不便道歉，宣布他們有理由感到氣憤并表示自己改正錯(cuò)誤。

如果你的錯(cuò)誤使客戶浪費(fèi)了時(shí)間和金錢，稍打一點(diǎn)兒折扣便可做成很好的生意。

如果憤怒型客戶感到自己被別人理解了，他就會感到很愉快。


七、立即向客戶道歉

明確問題后，如果明顯是自己的責(zé)任，則應(yīng)馬上向客戶道歉。

即使在問題的歸屬上還不是很明確，需要進(jìn)一步認(rèn)定責(zé)任的承擔(dān)者，也要首先向客戶表示歉意。

道歉是必要的，但應(yīng)注意的是，不要一味地向客戶道歉。

有的銷售人員好像是習(xí)慣性地，在面對憤怒型客戶時(shí)連聲道歉。

這種一味地道歉不但無助于平息客戶的憤怒，有時(shí)反而會更加激怒客戶。

因?yàn)榭蛻粜枰漠吘共皇堑狼福橇钇錆M意的處理結(jié)果。


——

面對憤怒型客戶時(shí)，以下幾種方法是萬萬不能用的。

因?yàn)檫@些方法對平息客戶的憤怒毫無用處，反而只會使客戶更加氣憤。


一是 還擊客戶。當(dāng)客戶向你怒吼時(shí)，你自然的反應(yīng)便是想給以還擊。通常結(jié)果是，你一還擊，客戶的怒火更旺。

二是 避而不談。避開問題不談，告訴憤怒型客戶應(yīng)該找誰去發(fā)火，只會使客戶更加憤怒，因?yàn)樗麜J(rèn)為你在找借口。?


三是 解釋開脫。客戶的憤怒往往是由于一些簡單的誤解造成的。

你可能會很自然地插入話頭，解釋問題所在。

但憤怒的客戶通常會把這看成是一種攻擊，他只會更加反擊。


四是 目標(biāo)不清。對于憤怒型客戶，你的目標(biāo)就是盡快使他平靜下來。

這樣，你就可以幫助他理智地解決問題了。

這個(gè)目標(biāo)與“對他實(shí)行報(bào)復(fù)”完全不同。你不能在對他實(shí)行報(bào)復(fù)的同時(shí)又使他平靜下來。

如果你的目標(biāo)是使他平靜下來，你必須忘掉與他反唇相譏。




以上。 查看全部

每個(gè)大客戶，都是你的金礦，給你帶來無盡的財(cái)富。那么，如何才能抓住客戶的心，讓他心甘情愿為你貢獻(xiàn)呢？以下為你分享幾招：

1、你就是公司

即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和數(shù)萬個(gè)像你一樣的直銷員，但對于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿足他要求的整體。

結(jié)論一：
不可以把問題推給別人；

結(jié)論二：
若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒有事先通知過的人，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。”


2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上

你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？

把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。


3、使用于任何情況下的詞語

不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個(gè)簡單的問題”或“我要問一下我的上級”；

永遠(yuǎn)不要說“這是個(gè)問題”，而說“肯定會有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”；

如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？

很簡單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。



4、多說“我們”少說“我”

銷售人員在說“我們”時(shí)會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。

北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習(xí)慣說“我”。



5、保持相同的談話方式

這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。

我們公司有一位善長項(xiàng)目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。

而監(jiān)理一般都是60歲左右、將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。

最后，老工程師們都成為我們的產(chǎn)品，在這個(gè)工程中，被采用的堅(jiān)定的支持者。



6、表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間

雖然你已超負(fù)荷，老板又監(jiān)督你，但千萬不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒有時(shí)間給他。

用一種輕松的語調(diào)和耐心的態(tài)度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。

若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會很高興的。



7、永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話

銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。

與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。

永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對客戶的尊重。

也有些銷售員有好的習(xí)慣會說：“張總，沒什么事我先掛了。”



8、與客戶交談中不接電話

銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。

不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。

但我告訴你，對方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久”...

所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。

如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。



9、不要放棄任何一個(gè)不滿意的顧客

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變?nèi)サ摹?br />
問他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。

向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話，就足以使一個(gè)牢騷滿腹，并威脅要到你的競爭對手那里去的客戶平靜下來，并同你簽定一份新合同。



10、花更大力氣在那些不滿的客戶身上

“謝謝你通知我”，面對一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。

實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！

相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補(bǔ)償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。

顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司。

所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會留住他們，讓他們成為你的老客戶。



11、隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售員來說這絕對是一個(gè)好的工作習(xí)慣。

還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。



12、不要怕說對不起

當(dāng)顧客講述他們的問題時(shí)，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。

若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個(gè)人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠。

美國一家大型咨詢公司的經(jīng)理RonZemke如是說。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個(gè)人的一切努力幫他，直到他滿意為止。



13、不要縮小顧客的問題

面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果。

因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過；你跟他講問題并不嚴(yán)重，他完全沒有必要生氣，那不能解決問題，這只是一個(gè)小問題，等等。

這么說根本于是無補(bǔ)，還會有損公司形象。每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個(gè)目的：留意他并幫他解決問題，那么何不做給他看。



14、重視顧客的滿意程度

紐約前市長EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民：“你們對我有何看法？”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個(gè)城市。

就如這位市長和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識的反應(yīng)，如，“我所講的對你是否有益？”“這個(gè)滿足您的要求嗎？”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的嗎？”



15、跟進(jìn)問題直至解決

若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事。

同時(shí)打給顧客以確認(rèn)問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復(fù)，并問他還需要什么幫助。

如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。



16、不要自高自大

那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只因?yàn)樗麄兲詽M，對于你也是同樣的道理。

你可能是你們公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理。

但同你接觸的顧客，并不知道你99%的顧客都會滿意而歸（他們對此毫不關(guān)心），而他屬于這1%，對于他，只有這個(gè)才是最重要的。



17、給予、給予、再給予

我們在與客戶交流中，經(jīng)常有的顧客會問送什么，怎么送。

顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好。可見，一個(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。

給予顧客什么呢？

給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。

所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠(yuǎn)記住：給予、給予、再給予！而不是索取！



18、感謝、感謝、再感謝

要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。

但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請”這類的字眼現(xiàn)在已越來越少用了。

請盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把“謝謝”作為你與顧客交往中最常用的詞。

請真誠地說出它，因?yàn)檎穷櫩汀⒛恪⑽液推渌瞬庞辛私裉斓倪@份工作。



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導(dǎo)語

銷售即是溝通，每一次銷售都必須要有目的，那就是要么讓客戶成交，要么讓客戶記住。

成交是對機(jī)會的把握，記住是對機(jī)會的爭取，否則就是無效銷售。




由于大多數(shù)客戶對銷售均抱有抵觸心理，所以當(dāng)很多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時(shí)，常常是剛開口就遭到了拒絕。

既然客戶強(qiáng)烈排斥銷售，那么我們也可以曲線救國，先不談銷售產(chǎn)品的事，先爭取客戶的好感與信任，那么再談銷售就容易得多了。

例如，我們可以這樣說：“我只需占用您15分鐘的時(shí)間就可以了，與您隨便聊一聊，我保證在這15分鐘之內(nèi)不與您談銷售產(chǎn)品的事。”


美國著名的保險(xiǎn)銷售員喬?庫爾曼在29歲時(shí)就成為業(yè)績一流的銷售員。

一次，喬?庫爾曼想拜訪一個(gè)叫阿雷的客戶，這位客戶可是個(gè)大忙人，他每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛行10萬英里。

喬?庫爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話。“阿雷先生，我是人壽保險(xiǎn)銷售員，是理查德先生讓我聯(lián)系您的。我想拜訪您不知道可不可以?”

“是想銷售保險(xiǎn)嗎?已經(jīng)有許多保險(xiǎn)公司的銷售員找過我了，我不需要，況且我也沒有時(shí)間。”

“我知道您很忙，但您能抽出10分鐘嗎?10分鐘就夠了，我保證不向您銷售保險(xiǎn)，只是跟您隨便聊一聊。”

“那好吧，你明天下午4點(diǎn)鐘來吧。”

“謝謝您!我會準(zhǔn)時(shí)到的。”

經(jīng)過喬?庫爾曼的爭取，阿雷終于同意他拜訪的請求。

第二天早晨，喬?庫爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室。“

您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守10分鐘的約定。”喬?庫爾曼非常禮貌地說。

于是，喬?庫爾曼開始了盡可能簡短的提問，讓阿雷多說話。

10分鐘很快就到了，喬?庫爾曼主動說：“阿雷先生，10分鐘時(shí)間到了，您看我得走了。”

此時(shí)，阿雷先生談興正濃，便對喬?庫爾曼說：“沒關(guān)系，你再多待一會兒吧。”

就這樣，談話并沒有結(jié)束，接下來，喬?庫爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對銷售有用的信息，而阿雷先生也對喬?庫爾曼產(chǎn)生了好感。

當(dāng)喬?庫爾曼第3次拜訪阿雷先生時(shí)，順利地拿下了這張保單。


見面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。

喬?庫爾曼本著這一原則，在第一次見面中不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶面談的機(jī)會，同時(shí)也贏得了客戶的好感。

尤其在現(xiàn)階段的銷售行為中，不可能與接觸過的每個(gè)客戶都能做到成交，很多客戶就是基于"想了解"，如果不能實(shí)現(xiàn)成交，又不能給客戶留下深刻的印象，則拜訪是非常失敗的。

如果沒有成交，并不一定就錯(cuò)了，或無效了，關(guān)鍵還要看客戶記住的內(nèi)容。這里特別就成交與記住進(jìn)行說明，并作出四象限的分析。



我們極力支持“既成交又記住”、“沒成交但記住”的銷售行為；矯正”只成交沒記住“的銷售行為；抵制”沒成交沒記住“的銷售行為。


讓顧客記住什么？


現(xiàn)在做客戶的陌生拜訪或初次拜訪，當(dāng)場與客戶達(dá)成成交/合作共識的幾乎沒有。

不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，也不是因?yàn)榭蛻舨桓信d趣，而是市場太過于復(fù)雜，溝通和追蹤要不斷進(jìn)行，要找到彼此的契合點(diǎn)。

這里要考量的，首次更多是記住而不是成交，因?yàn)?0%以上的可能性不會成交。

所以在開發(fā)客戶、布局新品時(shí)，一定要讓客戶記住，而不一定是強(qiáng)求當(dāng)場成交。

記住公司的實(shí)力，品牌的口碑，記住業(yè)務(wù)的專業(yè)性，親和力，值得信任，記住產(chǎn)品的優(yōu)勢，與所經(jīng)營產(chǎn)品的互補(bǔ)等，進(jìn)而會有更多好的合作機(jī)會。

與其說市場困難，導(dǎo)致布局不利，客戶不能成交，不如說是自己沒能讓客戶更好地記住！

01?遵守諾言 比如，我們已經(jīng)與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言；

除非客戶自己主動提及，否則不要在約定好的前提下，過多介紹公司產(chǎn)品及相關(guān)的內(nèi)容。

如果我們違反了諾言，客戶會認(rèn)為我們不可信，從而失去再次拜訪的機(jī)會。

02?說話速度不宜太快 語速太快不利于對方傾聽和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行。

因?yàn)檎Z速太快會給對方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對方聽我們講話。


03?不占用客戶太多時(shí)間 說占用對方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長；

否則客戶不但認(rèn)為我們不守信用，還會覺得我們喋喋不休，那么下次我們再想約見他恐怕就很難了。

當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長時(shí)間與我們交談那就另當(dāng)別論了。


04?讓客戶說話，多了解有用的信息 銷售員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問問題，多聽客戶說話。

這樣做的目的：一來是為了多了解客戶的信息，二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變?yōu)橹鲃訁⑴c。


05?保持良好的心態(tài) 銷售員在拜訪客戶時(shí)，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前我們才會顯得更有親和力。


銷售員雖然不談銷售，但是一定要獲得客戶對自己的好感。 一定要做到在承諾的短暫時(shí)間里引起客戶的興趣、激發(fā)客戶繼續(xù)交談的意愿，這樣才能為自己贏得更有利的局面。



//做好售后追蹤//


有數(shù)據(jù)顯示80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成，僅有2%的銷售是在第一次拜訪溝通后完成的。

不管是成交還是記住，重要的是做好售后追蹤，不能做一錘子買賣，不能收了款就不管了。

成交的顧客，要看使用反饋，使用周期，形成美譽(yù)度，爭取復(fù)購；

未成交者，爭取加深印象，贏得好感，進(jìn)而嘗試購買，彼此獲得更多的信任機(jī)會。




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拜訪客戶基本上是做業(yè)務(wù)必不可少的工作，尤其是大項(xiàng)目銷售，要做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，可能要拜訪幾十甚至上百次。

所以，怎樣能夠讓我們拜訪到客戶，并且有效地推進(jìn)業(yè)務(wù)，讓一次次拜訪順利地進(jìn)行，這對于銷售的整體思維有很高的要求。

因此，這也是為什么做項(xiàng)目的人會說：“項(xiàng)目訂單，是運(yùn)作出來的。”

銷售人員拜訪客戶如果經(jīng)常會感覺到不自信，該怎么解決呢？



1、找原因


造成不自信的原因有很多種，比如知識的匱乏、經(jīng)常不開單、看起來不夠成熟，顯年輕、剛做這行沒多久，沒什么經(jīng)驗(yàn)積累；

又或者是產(chǎn)品沒啥競爭力，公司沒知名度，甚至說其實(shí)自己對產(chǎn)品知識了解得不夠深入……原因不同，改善的方法也不一樣。




不妨你晚上在一個(gè)安靜的環(huán)境里，自我反思一下，只有你自己“向內(nèi)探索”，找到影響你不自信的根本原因了，你才能針對性的有些改善。



2、接納自己


見一些面善，對我們熱絡(luò)、微笑的客戶，應(yīng)該情況會好些，而見一些氣場強(qiáng)大、面容長得比較兇惡的客戶，可能會比較緊張，立馬會有不自信的感覺，這是正常人的正常情緒反應(yīng)；

針對于后者，當(dāng)多次見面后，稍微熟悉了，你的緊張、不自信的感覺就會有所緩解，這是需要一個(gè)過程的。




心理學(xué)上有一句話大概說是：痛苦的背后，往往是改變的開始，任何事物都有兩面性，當(dāng)你有“痛苦”的負(fù)面情緒時(shí)，它帶來的積極意義就是在“指引”我們?nèi)ァ罢覍ぁ睌[脫的方向。




也就是說，當(dāng)我們見客戶，經(jīng)常感覺到自己不太自信時(shí)，其實(shí)你有這個(gè)情緒，它是在提醒你，你應(yīng)該要做出改變了!




當(dāng)你內(nèi)心承認(rèn)自己有不足，你放下對自己的偏見后，也就是你改變的開始了。否則，你不接納自己，你就會一直痛苦下去，相互交叉，影響到你的工作和生活。





3、釋放不安


拜訪客戶，如果客戶在9樓，你可以在8樓或7樓下電梯，然后去洗手間整理自己的儀容，洗洗手之類的，并且內(nèi)心琢磨一下，我來的目的是什么，見客戶要講什么，我要如何表達(dá)，琢磨一會兒后，然后走樓梯上客戶公司。




邊走又邊想，想到哪里不對，然后腳步停下來，又琢磨，反正樓道人很少，比較安靜，自己不安的情緒也會通過走一走釋放一些。




這樣再見客戶時(shí)，因?yàn)橛袦?zhǔn)備，說話就不太會緊張。




再比如，這次去拜訪客戶，可能對方會問一些技術(shù)方面的問題，如果你不太懂技術(shù)，那就提前找一位技術(shù)員和你一起去拜訪客戶，這算是借力。




類似于這樣的方法有很多，關(guān)鍵是你要找到那個(gè)讓你不自信的根本原因，找到了，你就可以想對策了。





在不同的銷售階段，銷售拜訪的目的也是不一樣的，因此準(zhǔn)備的內(nèi)容是不同的。在這里，我們從拜訪客戶的過程給大家再進(jìn)行一個(gè)專業(yè)角度的分析解剖。

一般來說，整個(gè)拜訪過程共分為六步：準(zhǔn)備拜訪、約訪客戶、開發(fā)期望、建立優(yōu)勢、獲取承諾、評估拜訪。

在這個(gè)完整的拜訪過程中，銷售需要達(dá)成很多的任務(wù)目標(biāo)，如：開發(fā)期望、引導(dǎo)目標(biāo)、獲取承諾、處理顧慮、消除異議等等。

而達(dá)成每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的過程有包含了很多的方法、技巧、工具、邏輯甚至還有話術(shù)。

拜訪的六個(gè)步驟，組成一個(gè)閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的，它組成了一個(gè)循環(huán)：完成這次拜訪同時(shí)，為下一次的拜訪做好了充足的準(zhǔn)備。這樣一個(gè)又一個(gè)循環(huán)，把業(yè)務(wù)帶向了最終目標(biāo)——簽單。

以下，逐一分解整個(gè)拜訪流程的六個(gè)步驟。


1、準(zhǔn)備拜訪

準(zhǔn)備拜訪要做三件事：

第一是理解客戶期望。
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客戶期望始終是我們業(yè)務(wù)的靶心，因?yàn)樗澈蟛刂蛻舻男枨螅枨蟊澈蟛刂蛻舻膭訖C(jī)；動機(jī)是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿足的核心。
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第二是設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)。
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沒有承諾目標(biāo)不要去見客戶，“無承諾不見客戶”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則。
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第三是準(zhǔn)備信任手段。
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比如說，一個(gè)禮品、一個(gè)故事、一個(gè)案例這些都是信任手段。客戶的期望和業(yè)務(wù)要獲取的承諾目標(biāo)組成拜訪的二維空間或者說是一個(gè)完整的地圖，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。


2、約訪客戶準(zhǔn)備拜訪之后就是約訪。

我們要知道，約訪是因價(jià)值而約見而不是因賣東西約見：客戶之所以愿意見你，是因?yàn)榭蛻粲X得你有價(jià)值，而不是你有東西要賣給他。

B2B的銷售很少能通過電話就把東西賣出去，既然賣不出，那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品，提產(chǎn)品約等于自殺。

為了提高約訪成功率，這里提供了5種手段，分別是：

1、認(rèn)真的準(zhǔn)備（包括心理上的和談話腳本上的）

2、適宜（如何解釋客戶的疑惑）

3、價(jià)值（這是客戶見你的原因）

4、成本（就是你如何降低客戶見你的成本）

5、控制（所謂控制就是控制整個(gè)約訪的談話，多提問，語氣要柔和，語速要緩慢）。


3、引導(dǎo)期望約訪成功之后，跟客戶見面了。

首先是開場，一般要做四件事：自我介紹與公司介紹、暖場、PPP（目的、過程、異議）。

如果不是第一次見客戶，是第二次第三次見客戶，那么還要做第四件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容。

在開場過程當(dāng)中，PPP極其重要，它是對客戶談話內(nèi)容的一種控制，能夠一開始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷售人員希望談的軌道上來，這對了解客戶期望是非常非常重要的一個(gè)步驟。


引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步。

一切從期望出發(fā)，給銷售人員建立了一個(gè)三維銷售空間，但大部分銷售人員只在一維空間里做事情，類似于到藥店買藥，你說有什么病，導(dǎo)購就給你什么藥。

在這里銷售可以由期望進(jìn)入需求的二維銷售空間，在這個(gè)二維銷售空間里，有許許多多可以做的事情，比如與客戶互動可以認(rèn)知期望、引導(dǎo)期望。

當(dāng)然最好的是由需求進(jìn)入動機(jī)這個(gè)三維銷售空間，在動機(jī)的三維銷售空間里設(shè)計(jì)銷售手段將是最有力最直接打動客戶的方式。把三維銷售空間分為目標(biāo)、問題、措施。

>> 首先要盡量的植入目標(biāo)，植入的是客戶認(rèn)可同時(shí)對我們銷售有利的概念；

>>?其次，增加客戶目標(biāo)從而為競爭對手設(shè)立一個(gè)障礙，在這個(gè)基礎(chǔ)上，把目標(biāo)分解，得知障礙也就是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)會遇到的問題，通過細(xì)分問題找出客戶的隱性需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢再植入更多要解決的問題；

>>?第三，制定措施，用我們的優(yōu)勢來解決以上問題，這是一個(gè)植入我們優(yōu)勢的一個(gè)過程。

植入目標(biāo)、植入障礙、植入措施通過的手段就是大家說的：讓客戶說、讓客戶選、讓客戶認(rèn)。

通過這一些列的操作，在客戶看來是他樹立了目標(biāo)、是他發(fā)現(xiàn)了問題、是他解決的問題，他參與的越深他對我們的支持力度越大。人們會誓死捍衛(wèi)自己說的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。


4、連接優(yōu)勢真正的優(yōu)勢不是來自于產(chǎn)品。
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產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，太難創(chuàng)造差異性了，更多的是來自于銷售人本身。

銷售人員要記住一句話：你就是差異。

在展示產(chǎn)品的時(shí)候，展示的核心就是價(jià)值。除此之外，呈現(xiàn)優(yōu)勢，還有兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)是產(chǎn)品或方案，另外一個(gè)是公司。

銷售要把公司產(chǎn)品化，兩個(gè)產(chǎn)品一起交付給客戶。

當(dāng)然，在知道客戶期望之前或者在引導(dǎo)客戶期望之前，是不能掏產(chǎn)品的，不管你認(rèn)為自己有多大的優(yōu)勢。


5、獲取承諾目標(biāo)
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獲取承諾目標(biāo)可能有兩個(gè)結(jié)果：第一個(gè)獲取了，第二個(gè)獲取不了。

假如沒得到，那么一定是客戶有顧慮，你如何來處理顧慮？承諾目標(biāo)是業(yè)務(wù)必須要獲取的，獲得承諾目標(biāo)其實(shí)是個(gè)小概率事件，要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因?yàn)榭蛻粲蓄檻]，銷售人員不能忽略顧慮，必須挖掘顧慮。不能與客戶爭辯，而是與客戶一起討論如何才能剔除客戶的擔(dān)憂、如何才能滿足他的個(gè)人利益。

所以，獲取承諾目標(biāo)，一定要有方法，懂技巧。


6、拜訪評估評估要做兩個(gè)事情：一個(gè)是檢查、一個(gè)是前置。

評估這個(gè)過程，將拜訪步驟變成了一個(gè)閉環(huán)，評估就是為了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備就是為了推進(jìn)，這個(gè)閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過程，并且為下次拜訪做好了充足的準(zhǔn)備。

一次拜訪的成功，不一定讓你獲得訂單；但是一次拜訪的失敗，很有可能就是這個(gè)訂單的結(jié)束。

按照拜訪閉環(huán)模式，每一次的拜訪都帶著目標(biāo)、問題和答案，每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié)，同時(shí)為下一次的拜訪做鋪墊，一個(gè)一個(gè)循環(huán)地把訂單推到終點(diǎn)——簽單。



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工作的結(jié)果=思維方式×熱情×能力。

擁有正確的思維方式，甚至比擁有智商、體魄等其他能力更為重要。





為什么自己明明很努力，卻還是不行？

為什么有的人不算聰明，卻能取得成功？

許多情況下，處理事情的邏輯和方法，才是帶人跳出困境的首要因素。

了解以下6點(diǎn)，相信對打破你的固有思維會有所啟發(fā)。


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◆◆斯坦納定理◆◆
正確的溝通法則是少說多聽



心理學(xué)家Stainer提出，一個(gè)人在哪里說的越多，在哪里聽到的就越少。
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古希臘有這樣一則傳說

一位年輕人向蘇格拉底求教，學(xué)習(xí)如何演講。

為了表現(xiàn)自己口才好，他半句未歇，講了很多話。

蘇格拉底默默聽完后對他說，“看來你需要繳納兩份學(xué)費(fèi)。”

年輕人不解，“您為什么要我交雙份呢？”

蘇格拉底解釋：“因?yàn)槲倚枰棠銉杉拢谝患率侨绾伍]嘴，第二件事才是如何開口演講。”


“要做一個(gè)善于溝通的人，最有效的一種辦法，就是學(xué)會聽人家說話。”


聲音專家朱利安在TED演講《五種令傾聽更有效的方法》里談到，日常生活中，我們花60%的時(shí)間去聽，但真正被接收的只有25%。






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他舉了這樣一個(gè)例子：

“結(jié)婚時(shí)，我向妻子承諾每天聽從她，像第一次一樣”

“而現(xiàn)在 ，這是我每天功虧一簣的事情。”

表達(dá)自己的意見很容易，專心聽別人講話卻很難。



有研究表明，在實(shí)際溝通過程中，只有20%的人能排開主客觀干擾，做到傾聽。

而每一次認(rèn)真聽別人講話，都是一次“韜光養(yǎng)晦”。
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成功的溝通，往往靠的是準(zhǔn)確把握別人的觀點(diǎn)。—P·F·古德






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◆◆忌鴕鳥綜合癥◆◆
不找借口是努力變好的第一步




沒興趣、做了也沒用、我不懂……

遇事總找客觀因素推諉，是一個(gè)人的致命弱點(diǎn)。

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有這樣一個(gè)小故事：

有人問農(nóng)夫：“你種麥子了嗎？”

農(nóng)夫回：“還沒有，我擔(dān)心天會下雨。”

那人接著問：“那你種棉花了嗎？”

農(nóng)夫：“沒有，我擔(dān)心會有蟲子吃棉花。”

那人還問：“那你究竟種了什么呢？”

農(nóng)夫：“我什么都沒有種，這樣才是最安全的。”


社會心理學(xué)解釋，人總是在嘗試合理化自己的行為，意圖為自己的一舉一動找到推卸責(zé)任的解釋，從而維護(hù)自己的自尊、或者減少自己的焦慮，這是一種心理防御機(jī)制。
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人一旦為自己找到一個(gè)錯(cuò)誤的借口，不久就會再為自己找到一百個(gè)借口。—奧斯卡 · 王爾德



在潛意識中，每個(gè)人都認(rèn)為自我的價(jià)值永遠(yuǎn)是正確的。而為了實(shí)現(xiàn)這一觀點(diǎn)的正確性，人總是在自我說服、自我催眠。
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“明知道太過肥胖對身體不好，為什么不控制一下飲食？”

“我如果不吃飽會很不開心，而且節(jié)食對胃也不好呀”

“你怎么今天又遲到了？”

“最近天氣冷，我媽總舍不得叫我起床”


就好比鴕鳥在遭遇危險(xiǎn)時(shí)，喜歡把頭埋入沙坑，視線看不到，便自以為安全。

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者VilfredoPareto，在觀察10世紀(jì)英國人的財(cái)富和收益模式時(shí)發(fā)現(xiàn)，任何一組事物中，起決定性作用的部分總保持在20%的比例，剩下的80%則相對沒那么重要。

出現(xiàn)問題，大多數(shù)情況下，只有20%的人會正確面對并主動承擔(dān)。

長此以往，勇敢的人取得更多進(jìn)步，推脫的人大都原地踏步。

這也是普通銷售與TOP銷售最大的區(qū)別：面對問題，是從外界找原因還是先從自身找原因。

一個(gè)讓你置身事外的借口對你來說并不是好事，它會讓你離客觀越來越遠(yuǎn)，阻擋你更高效的解決問題。



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◆◆反木桶理論◆◆
提升你的不可替代性



木桶理論曾在一段時(shí)期大行其道：它告訴人們，木桶能裝多少水，取決于短板。你的弱點(diǎn)，會決定你的高度。

但如今的社會分工下，面面俱到的人，往往會面面稀松。

比起全能，真正能讓你脫穎而出的，是你在某個(gè)領(lǐng)域上的卓越和極致。

前不久網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了一個(gè)名詞叫“斜杠青年”。

它出自《紐約時(shí)報(bào)》專欄作家麥瑞克·阿爾伯撰寫的書籍《雙重職業(yè)》，指的是一群不再滿足“專一職業(yè)”的生活方式，而選擇擁有多重職業(yè)和身份的多元生活的人群。

于是被眾多青年人所追捧，不少人也勵(lì)志成為新時(shí)代的“斜杠青年”。

但現(xiàn)實(shí)中更多的是被人錯(cuò)誤的解讀，一味的追求所謂的”斜杠“而不再專注。

最后成為了一個(gè)擁有眾多”斜杠“的無業(yè)游民，游走在各個(gè)職業(yè)鏈的底端。

人的精力是有限的，想在一時(shí)間接觸更多的信息，擁有更多的標(biāo)簽，就無法在單個(gè)的事情上保持專注，努力做到極致。

就如一個(gè)銷售如果想學(xué)PPT制作、構(gòu)圖、樂器、美妝護(hù)膚.......，那么她就很難在銷售咨詢中做到極致，也便能輕易被取代。


但如果一個(gè)人專注自己的領(lǐng)域的同時(shí)，只是附帶學(xué)習(xí)一些簡單的愛好，那就另當(dāng)別論了。

與其在多個(gè)領(lǐng)域痛苦掙扎，不如把精力都放在目前擅長的領(lǐng)域的提升上。

因?yàn)閺臒o能到平庸，和從一流到卓越相比，人們需要付出多得多的努力。

將特長放大，提升自己的不可替代性，讓自己在某個(gè)領(lǐng)域可以用“專業(yè)思維”解決問題，用邊際價(jià)值定義自己，在競爭中會顯得更出眾。



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◆◆善用5why分析◆◆
培養(yǎng)自己的好奇心



“知識是一種快樂，而好奇則是知識的萌芽。”

一位外國小哥制作了一段火柴人視頻來闡述好奇的意義：

好奇教會了我語言：








好奇帶我去看了奇妙的流星雨：









好奇促使人解開很多未知的門：









“好奇創(chuàng)造了前進(jìn)的動力和樂趣，也讓我們不斷思考為什么去解決問題。”

好奇可以讓人一口氣讀完一本書、掌握更多知識……

而“5why分析法”是利用好奇心處理問題的其中一種方法。

指的是對一個(gè)問題點(diǎn)連續(xù)問5個(gè)為什么，逐漸抽絲剝繭，找到問題的本質(zhì)原因。













工作中我們也可以試著使用5why分析解決問題：




問題一：客戶說她要再考慮考慮
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為什么客戶說要考慮考慮？---要對比商量

為什么客戶要對比商量？---覺得肯定還有更好的

為什么客戶認(rèn)為還有更好的？---現(xiàn)在不急，想多看看

為什么客戶現(xiàn)在不急？---覺得現(xiàn)在學(xué)或不學(xué)沒啥區(qū)別

為什么客戶覺得區(qū)別不大？---不知道學(xué)了有什么用





問題二：我的任務(wù)沒有完成
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為什么我任務(wù)沒有完成？---時(shí)間不夠用

為什么我時(shí)間不夠用？---工作時(shí)沒有分清主次

為什么我沒有分清主次？---不確定哪些比較重要

為什么我對重要性不確定？---任務(wù)目標(biāo)不清晰

為什么我的任務(wù)目標(biāo)不清晰？---沒有提前做好整理和規(guī)劃

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實(shí)際運(yùn)用中，還可以將次數(shù)擴(kuò)展，直到找出根本原因。




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◆◆斷舍離思維◆◆
丟掉你不必要的包袱



經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一個(gè)概念叫“機(jī)會成本”。

在資源、時(shí)間有限的條件下，想要完成一件事，就會喪失做其他事的機(jī)會。

一天只有24小時(shí)，時(shí)間有限，而要做的事常常是無限的。

在這一矛盾下，篩選和排序就顯得尤為重要：

必要性是篩選的標(biāo)準(zhǔn)；

而重要／緊迫性則是排序的標(biāo)準(zhǔn)。
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斷舍離的主角并不是物品，而是自己，而時(shí)間軸永遠(yuǎn)都是現(xiàn)在。—山下英子





很多時(shí)候我們做事效率低下，最主要的原因是任務(wù)目標(biāo)不清晰，而目標(biāo)不清晰的原因是你的事情太多。

在職場上，也有可印證的理論——POA行動力，公式是這樣的：










這意味著，在其他指標(biāo)不變的情況下，目標(biāo)聚焦程度越高，行動力也就越強(qiáng)。

刪繁就簡，重點(diǎn)才能一目了然。




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◆◆拒絕拖延癥◆◆
一只藏在大腦的猴子





常聽到人說，“Deadline（最后期限）是第一生產(chǎn)力”，平時(shí)浪費(fèi)時(shí)間，期限前通宵加班。
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論文開學(xué)就布置了，可學(xué)期過半還只有一個(gè)標(biāo)題；

年初的減肥計(jì)劃，剩三個(gè)月過年，體重卻停滯不前；

月初領(lǐng)的指標(biāo)，不到月底最后一天絕不全力以赴；

……










這是大多數(shù)人被拖延癥綁架的人生。

拖延癥，是一種不必要的自愿推遲。

“不必要”，就是不理性的選擇，而“自愿”意味著，很多人明知這是不良的習(xí)慣，也沒法擺脫。




研究表明，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代拖延癥成因中，56%的上班族和學(xué)生，會在學(xué)習(xí)或工作時(shí)因受到干擾而轉(zhuǎn)移注意力。

換句話說，拖延癥的人大多不是主動放棄的，而是干擾太多，自控力太差。

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之前聽過一個(gè)關(guān)于拖延癥的演講：

里面說到，拖延癥患者的大腦，比正常人多出了一只名為“及時(shí)行樂”的猴子。

當(dāng)大腦中理性按照計(jì)劃做事情的時(shí)候，猴子會干擾正常的決策，因?yàn)楹镒記]有計(jì)劃的概念，它只在乎“簡單”和“快樂”。



但拖延，并不能使人快樂。大多數(shù)拖延癥患者存在焦慮心理：即便行動上沒有進(jìn)展，心理上的緊張卻難以消解。




法國心理學(xué)家Zeigarnik曾將受試者分為兩組，讓他們?nèi)ネ瓿?0項(xiàng)工作，期間他干擾一組受試者使他們無法完成任務(wù)。

結(jié)果，雖然兩組在接受任務(wù)的時(shí)候都呈現(xiàn)一種緊張狀態(tài)，但順利完成者緊張狀態(tài)隨之消失，未能完成組緊張感依然存在。

一邊著急，一邊怠慢。

因此，克服拖延心理一定程度上能緩解焦慮。


//如何擺脫拖延癥，以下三點(diǎn)很重要：//
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一、給自己設(shè)定小目標(biāo)，做好任務(wù)清單：
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把需要做的任務(wù)細(xì)化為一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，最好加上短期反饋，這樣一個(gè)看似很高的指標(biāo)就變得沒那么艱難了。

把每月的指標(biāo)分上中下三旬做分解，并適當(dāng)給自己一些獎(jiǎng)勵(lì)；

把每天的通時(shí)分11點(diǎn)、15點(diǎn)、17點(diǎn)、20點(diǎn)四個(gè)時(shí)間段做分解；

還有邀約、到訪、簽單......等同樣可以做分解。


二、遠(yuǎn)離誘惑源頭，控制外部環(huán)境：
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對于新一代的人來說，適當(dāng)遠(yuǎn)離手機(jī)視頻APP也許就是克服拖延的第一步。


三、從易到難，更容易滿足：
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一部電影里說，先剪左手指甲的人更喜歡先做簡單的任務(wù)，也更容易得到快樂和滿足。所以克服拖延癥，也可以嘗試從簡單的任務(wù)做起。



以上，6個(gè)底層思維，哪個(gè)讓你最受益？ 查看全部

鐵打的公司，流水的銷售。許多老板，最看重的是銷售人員，最頭疼的也是銷售人員。

也許，在別人眼中，銷售很簡單，不就是把東西賣出去嗎。可偏偏越簡單的工作反而越重要。

要想在銷售行業(yè)中長久生存，應(yīng)該了解那些“死掉”業(yè)務(wù)員的“死因”，對比自己，以求進(jìn)步。


1、不怕見客戶


如果一個(gè)銷售人員怕見客戶，怕被客戶拒絕，首先就被自己禁錮了潛能，不去嘗試，何嘗知道自己有多大能耐？沒準(zhǔn)自己身體內(nèi)有一股“洪荒之力”。

只有每天見不同人，經(jīng)歷不同客戶以及與客戶溝通的過程，才能慢慢積累。

不偷不搶客戶的，為何要怕？


2、不怕行動多


有的銷售人員，只希望守著自己的“一畝三分地”客戶，來回折騰，殊不知這樣的結(jié)果，只會是累死自己，煩死客戶。

只有不斷拓寬客戶群，開單的業(yè)績才會有所提升，理論永遠(yuǎn)不如實(shí)踐來的快。

想太多，干太少，是庸人的做法。


3、不怕付出多


銷售，最忌諱懶字當(dāng)頭，不想付出就想有收獲，是異想天開。銷售和農(nóng)民伯伯種地一樣，一份耕耘、一份收獲，與客戶打交道，你的真誠付出了多少，回報(bào)自然會有多少。

做銷售，沒有什么大訣竅，最直接有效的秘訣就是“勤奮、真誠”。


4、不怕被人嗆


銷售，就是與人打交道。大千世界，難免會碰到對自己指手畫腳、說三道四、甚至爆粗為難的客戶。如果，受不了這樣的氣，和客戶直接干仗、辱罵，后果可想而之。

所以，一個(gè)好的銷售，會煉成“九毒不侵”的境界。


5、不怕沒業(yè)績


大多初入職場的銷售人員都會有前期的業(yè)績不佳甚至零業(yè)績交差，這實(shí)屬正常。如果，干了三個(gè)月覺得賬面未進(jìn)，就選擇了離職放棄。那么，不論你換幾份工作還是會出現(xiàn)同樣的狀況。

如果覺得自己不適合做銷售，就別開始，一旦開始就請堅(jiān)持。再牛逼的銷售冠軍，一開始也不是業(yè)績輝煌。




銷售是一個(gè)高壓力、高要求的職業(yè)，銷售人員要想取得好的銷售業(yè)績，必須能夠經(jīng)受挫折，并能不斷調(diào)整工作心態(tài)，以一種積極的、感恩的心態(tài)去面對工作和生活。




以下是銷售人員心態(tài)調(diào)整的五大方法。
不要太顧面子


早就有人說過：中國五千年來，面子害死多少人！

項(xiàng)羽烏江自刎，稱無顏見江東父老。若其能兵敗志不墜，或許還能東山再起，則那一片好河山，鹿死誰手，尚知否？

越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽。面子何在？后東山再起，反敗為勝，其理乎？

有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)，太講面子，怕丟丑；怕被人笑話、瞧不起；不自信，這都不好。

老人言：怕丟臉反而丟了臉，不怕丟臉反而救了一副臉。細(xì)中滋味，耐人尋味。

王候?qū)⑾啵瑢幱蟹N乎？談業(yè)務(wù)，找客戶，不論實(shí)力大小，利潤是根本。

我的產(chǎn)品能給你帶來利潤，是給你一個(gè)機(jī)會，時(shí)不再來，機(jī)不可失。你對我的到來應(yīng)歡迎、高興。我何嘗有丟丑之嫌？

心態(tài)好了，人自信了，何嘗生意不成！工作中遭客戶責(zé)備，被領(lǐng)導(dǎo)批評，不能感覺沒面子，被責(zé)備，批評，是自己進(jìn)步的一個(gè)機(jī)會。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語之。
不要太注重得失


往往因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)而談，太看重結(jié)果。到最后，反而沒有談成。

談生意先得好好推薦自己，客戶對你本人都尚不信任，那何嘗會有生意可做，先把過程做好，結(jié)果自然會好，沒有了過程，怎么會有一個(gè)好的結(jié)果呢？

工作中同樣如此，太注重待遇的好壞，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都會好。待人接物關(guān)系也一樣，太看重得失，有勢利的嫌疑。
不可感情用事


對待工作不可攙雜太多感情，感情多了，原則就少了。“沒有規(guī)矩，不成方圓”這樣開展工作就難。

在工作中遇到困難不能退縮，要堅(jiān)強(qiáng)，明白困難只是暫時(shí)的，風(fēng)雨過后往往都是彩虹。

對工作一不滿意，就想另謀高就，一朝不滿就很難滿足。如此循環(huán)，就成了候鳥，永遠(yuǎn)成不了老鷹。

生活中也不能太情緒化，始終要有一個(gè)平和的心態(tài)，要能“驟然臨之而不驚，無故加之而不懼”。而且人一旦情緒化，所有的能力就得不到正常發(fā)揮，自然就會影響工作。
對生活，對人要寬容


古人曰：君子坦蕩蕩，小人長戚戚。君子度量大，心胸寬廣，不計(jì)較小事。

對人太計(jì)較、太在乎，憂愁、煩惱就會太多；生活中太苛求、太求全，人就不會快樂。

不防對生活，對人寬容一點(diǎn)，也許天地就大了起來!

換個(gè)角度思考


業(yè)務(wù)談判中，學(xué)會站在客戶立場考慮問題，就能分析出客戶的心理，知己知彼，就能百戰(zhàn)百勝；

在工作中，學(xué)會站在老板、公司的立場考慮問題，就能透徹地理解公司政策，有利于業(yè)務(wù)開展；

在生活中，學(xué)會站在朋友的立場考慮問題，“己所不欲，勿施于人就能善解人意”，交到好朋友，有了換位思考，心態(tài)就能明朗起來。

心態(tài)的調(diào)解，重點(diǎn)還是在于我們要不斷學(xué)習(xí)，提高自己，思想豐富了，想問題自然就全面了，看待事物就會更通透些，當(dāng)然就會樂觀，此為心態(tài)上乘之界！



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在二十一世紀(jì)的今日，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新興產(chǎn)物日漸增多，并為人們帶來更多的便捷。

SaaS是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用軟件的成熟，而在二十一世紀(jì)開始盛行的一種完全創(chuàng)新的應(yīng)用軟件模式。

具體而言，SaaS是什么？SaaS能為企業(yè)帶來哪些好處?



SaaS是什么？
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SaaS(Software-as-a-service，軟件即服務(wù))，是一種通過互聯(lián)網(wǎng)提供軟件的模式。

廠商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，而客戶方面可以根據(jù)自己實(shí)際需求，通過網(wǎng)絡(luò)向廠商定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購的服務(wù)多少和時(shí)間長短向廠商支付費(fèi)用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務(wù)。





SaaS消除了企業(yè)在購買、構(gòu)建和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施及應(yīng)用程序的需要，企業(yè)更不需要專門的技術(shù)人員來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、軟件的維護(hù)。




既然SaaS功能這么強(qiáng)大，那么，它能為企業(yè)來哪些好處呢?


//SaaS能為企業(yè)帶來哪些好處?//

-1-

節(jié)約成本
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SaaS能為企業(yè)節(jié)省大量成本，這些成本包括昂貴的硬件設(shè)備、軟件以及通信設(shè)備投資，人力培訓(xùn)投資等等。

由于硬件技術(shù)不斷更新，機(jī)器在以超常規(guī)的速度折舊，很多企業(yè)對把大量資金投資在迅速貶值的硬件設(shè)備上感到不值，SaaS的出現(xiàn)使他們能用最少的錢辦最多的事。

如果企業(yè)采用SaaS解決方案，所投入的成本只有自行實(shí)施、部署、運(yùn)行、管理及支持這類解決方案所需成本的一小部分。這些都不需要大量資金的投入，只需要較小的投入。

所以采用SaaS解決方案，企業(yè)可以從根本上節(jié)省成本，減少投入更進(jìn)一步推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。


-2-

推動企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)信息化
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因?yàn)镾aaS這種軟件交付模式可以允許企業(yè)在不增加IT投入的基礎(chǔ)下，快速實(shí)現(xiàn)信息化，同時(shí)也能夠大幅度降低信息化給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

所以目前基于SaaS模式的企業(yè)管理系統(tǒng)已經(jīng)在國際市場上占據(jù)了一定的市場份額，受到了很多企業(yè)的追捧。

特別在數(shù)量眾多且IT基礎(chǔ)薄弱的國內(nèi)企業(yè)市場，這種模式被包括SAP在內(nèi)的眾多國內(nèi)外軟件業(yè)巨頭所看好，紛紛投入大量資源進(jìn)行相應(yīng)的研究開發(fā)。


-3-

促進(jìn)軟件與互聯(lián)網(wǎng)融合
?
2007年剛剛開始，阿里巴巴就宣布進(jìn)軍軟件行業(yè)，要通過SaaS的模式提供軟件服務(wù)。

不僅有越來越多的軟件企業(yè)開始通過互聯(lián)網(wǎng)提供軟件服務(wù)，同時(shí)越來越多的互聯(lián)網(wǎng)也加入到了SaaS服務(wù)中來，加速了軟件與互聯(lián)網(wǎng)的融合。

互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)帶來的不僅僅是發(fā)布和收集信息的窗口，更為企業(yè)的數(shù)據(jù)管理和信息應(yīng)用提供了豐富的信息資源。通過SaaS把這些信息管理起來，成就了互聯(lián)網(wǎng)和軟件的融合。


-4-

靈活的定價(jià)模式
?
采用SaaS解決方案時(shí)，企業(yè)通常會使用基于訂購、可以確定的定價(jià)模式，這種模式讓企業(yè)可以在需要時(shí)購買所需服務(wù)。

企業(yè)可以根據(jù)自身的需求和發(fā)展模式購買相應(yīng)軟件：企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)只要開啟新的連接，用不著購置新的基礎(chǔ)設(shè)施和資源；而一旦企業(yè)規(guī)模縮小只要關(guān)閉連接即可。

這樣，企業(yè)可以避免被過多的基礎(chǔ)設(shè)施和資源所累，而傳統(tǒng)上，即使企業(yè)再也用不著它們，也不得不繼續(xù)需要管理及支持。這樣一來，為企業(yè)帶來了極大的便利。


-5-

節(jié)省IT資源
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傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用軟件中，客戶所要購買的其實(shí)是軟件的功能，但是卻不得不為軟件而配備、硬件、維護(hù)人員以及專門的IT部門，并且極有可能會陷入軟件升級的陷阱而無法自拔。

而SaaS系統(tǒng)的維護(hù)與更新交由專門的SaaS廠商負(fù)責(zé)，對企業(yè)來說省事不少，不僅不需要專門的維護(hù)和管理人員，也不需要為維護(hù)和管理人員支付額外費(fèi)用。

很大程度上緩解了企業(yè)在人力、財(cái)力上的壓力，使其能夠集中資金對核心業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的運(yùn)營。


-6-

提高效率
?
企業(yè)能隨時(shí)使用最新技術(shù)，提高效率。

SaaS行業(yè)本身也面臨著不斷加劇的競爭，為了在競爭中取得優(yōu)勢，粘住客戶，除了提供更加專業(yè)的服務(wù)之外，他們也在不斷跟蹤最新技術(shù)，使客戶也在最短的時(shí)間內(nèi)，享受新技術(shù)帶來的便利。




SaaS系統(tǒng)的應(yīng)用已經(jīng)開始深入各行各業(yè)當(dāng)中，越來越多的企業(yè)用SaaS系統(tǒng)來提高辦公效率、實(shí)現(xiàn)有效管理，SaaS能幫助企業(yè)抓住機(jī)遇，在激烈的市場競爭屹立不倒，脫穎而出。





一張圖秒懂IAAS，SAAS，PAAS的區(qū)別！


云計(jì)算是指使用互聯(lián)網(wǎng)來接入存儲或者運(yùn)行在遠(yuǎn)程服務(wù)器端的應(yīng)用、數(shù)據(jù)或者服務(wù)。

SaaS（軟件即服務(wù)）搭建在一個(gè)完全開放的生態(tài)系統(tǒng)中，為用戶構(gòu)筑一個(gè)在線應(yīng)用的平臺，以較低的成本、更高的便捷性，滿足信息化的需求。






假設(shè)你是個(gè)吃貨
還喜歡披薩
這個(gè)問題就很好解決了






一個(gè)“吃貨”是怎樣吃到披薩的呢?





1.在家自己做


這真是個(gè)麻煩事，你得準(zhǔn)備很多東西，發(fā)面、做面團(tuán)、進(jìn)烤箱。。。。。簡單列一下，需要下圖所示的一切：










2.買好速食披薩回家自己做著吃


你只需要從披薩店里買回成品，回家烘焙就好了，在自己的餐桌上吃。和自己在家做不同，你需要一個(gè)pizza供應(yīng)商。










3.打電話叫外賣將披薩送到家中


打個(gè)電話，pizza就送到家門口
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4.在披薩店吃披薩


你什么都不需要準(zhǔn)備連餐桌也是pizza店的








總結(jié)一下，吃貨可以通過如下途徑吃披薩








好了，現(xiàn)在忘掉pizza


假設(shè)
你是一家超牛X的技術(shù)公司，根本不需要?jiǎng)e人提供服務(wù)，你擁有基礎(chǔ)設(shè)施、應(yīng)用等等其它一切，你把它們分為三層：基礎(chǔ)設(shè)施(infrastructure)、平臺(platform)和軟件(software)，如下圖：








這其實(shí)就是云計(jì)算的三個(gè)分層：基礎(chǔ)設(shè)施在最下端、平臺在中間、軟件在頂端，

分別是：

Infrastructure-as-a-Service(IaaS)

Platform-as-a-Service(PaaS)

Software-as-a-Service(SaaS)

別的一些“軟”的層可以在這些層上面添加。




假如你的公司什么都有，現(xiàn)在所處的狀態(tài)叫本地部署(On-Premises)，就像在自己家做pizza一樣。幾年前如果你想在辦公室或者公司的網(wǎng)站上運(yùn)行一些企業(yè)應(yīng)用，你需要去買服務(wù)器，或者別的高昂的硬件來控制本地應(yīng)用，讓你的業(yè)務(wù)運(yùn)行起來，這就叫本地部署。







你的BOSS突然有一天想明白了，只是為了吃上pizza，為什么非要自己做呢?于是，準(zhǔn)備考慮一家云服務(wù)供應(yīng)商，這個(gè)云服務(wù)供應(yīng)商能提供哪些服務(wù)呢?其所能提供的云服務(wù)也就是云計(jì)算的三個(gè)分層：IaaS、PaaS和SaaS，就像pizza店提供三種服務(wù)：買成品回家做、外賣和到披薩店吃。




用一張圖來表示就是這樣的












這就是PaaS、IaaS和SaaS，你看懂區(qū)別了嗎？現(xiàn)在很多企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型公司都做起SaaS服務(wù)。
比如一些紅圈產(chǎn)品，不僅打破傳統(tǒng)的填報(bào)模式，與時(shí)代接軌，更能體驗(yàn)到數(shù)據(jù)可以隨時(shí)填寫、隨時(shí)填報(bào)。
既能滿足日常工作需求，又能提高工作效率。




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一位讀者留言：由于公司效益不好，工資經(jīng)常發(fā)不出來，打算年后辭職了，我學(xué)歷不高，已經(jīng)30歲了，現(xiàn)在真得好迷茫！

我告訴他，我們年紀(jì)相仿，我也快30了，而且我也時(shí)常感到迷茫。

人到三十，迷茫和焦慮是非常明顯的，因?yàn)槟闼坪跻幌伦影l(fā)現(xiàn)自己到了一個(gè)玩不起的年紀(jì)。

歲數(shù)一天天見長，生活和事業(yè)卻并沒有太大起色，最可怕地是，你完全看不到希望。



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曾遇到過一個(gè)求職者，他遞過來的簡歷做得很精致。

有一點(diǎn)令我吃驚，大專畢業(yè)4年后，竟然換了7份工作，而且關(guān)聯(lián)性都不是很大，平均算下來每份工作都干了半年左右。

如此頻繁的更換工作和行業(yè)，這讓很好奇。

我問他，你三年時(shí)間換了七份工作，是出于什么樣的原因呢？

他說，原因很多，有些工作干了一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)不是想要的，自己不是很適合，還有一些公司人事關(guān)系太復(fù)雜，想換個(gè)氛圍好一點(diǎn)的辦公環(huán)境...

他似乎看出了我的介意，接著解釋說，之前的每一份工作我都是想長久地做下去的，只是情況有些特殊而已。

這一次，他前來應(yīng)聘的崗位是業(yè)務(wù)員。

我說，做銷售需要有耐心和耐力，要能屈能伸，很累很辛苦。他說，打算做銷售就已經(jīng)做好了吃苦的準(zhǔn)備，就是想鍛煉提高自己。

我開玩笑地說，你可別干幾個(gè)月就又跑了。

他拍著胸口，表示不會。

由于公司那段時(shí)間急需基層業(yè)務(wù)員，只要條件不是很差，交流不存在嚴(yán)重障礙的都會錄用，自然這位求職者也順利進(jìn)來了，因?yàn)閸徫涣鲃有员揪捅容^大，也不擔(dān)心他的離開會給公司造成多大損失。

三個(gè)月后，他真的選擇離開了，這次都不到半年就要走了。理由是一直沒開單子，感覺自己不適合做業(yè)務(wù)。

我笑著安慰他，沒事，以后在新工作單位可要努力好好干了。

我一點(diǎn)也不惱，好聚好散，因?yàn)槲覐囊婚_始就做好了他會離開的準(zhǔn)備。只是不知道他何時(shí)才能安頓下來，畢竟他也快奔三十了。



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三十歲，說起來是個(gè)數(shù)字，其實(shí)是道生死線。

30歲，為什么立不起來？

在這個(gè)世界上，最殘忍的就是時(shí)間，比你的上司要冷酷，比你的客戶要難搞。

因?yàn)闀r(shí)間會證明你有沒有在公司里混日子，時(shí)間會證明一切，出來混，遲早是要還的。

混什么也別混日子，做什么也別做懶人。

一個(gè)人到了三十歲，如果還是一事無成，沒有家庭、沒有事業(yè)、存款羞澀，那么一定是有原因的，或是外在的，或是自身的。

我剛提到的那位求職者，相處幾個(gè)月下來，發(fā)現(xiàn)他人其實(shí)挺不錯(cuò)的，熱情洋溢，也很厚道，但就是做什么事情都三分鐘熱度。

他曾和我說起過要利用業(yè)余時(shí)間學(xué)點(diǎn)技能，考幾個(gè)證書，參考書我看他買回來了幾本，但也就看了幾天，就再也沒有翻過。

和他同批進(jìn)來的業(yè)務(wù)員中，有兩個(gè)小伙子一年后基本月薪達(dá)到3萬元，業(yè)務(wù)都是人跑出來的，同樣的平臺，同樣的產(chǎn)品，做不出來就是個(gè)人的能力問題。



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職場上的人，能力差并不是最大的問題，因?yàn)榭梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)和努力來提升，最怕的是沒有堅(jiān)持下去的決心，沒有改變現(xiàn)狀的決心。

可能很多人都聽過職場上有一種現(xiàn)象叫：35歲現(xiàn)象。簡單來講，很多企業(yè)將招人的門檻設(shè)定在35歲，35歲成了職場人的生死線，35歲之后再找工作的難度會很大，會遭到用人單位的嫌棄。

所以，我覺得有必要在三十歲的年紀(jì)就知道有這樣的潛規(guī)則存在，未雨綢繆，有備無患，總不是壞事。

不總結(jié)過往，40歲仍一事無成。


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那么如何未雨綢繆呢？


首先，要活得通透，盲目地?zé)崆闀屓瞬粩嗟貜氖碌唾|(zhì)量的勤奮，很多時(shí)候低質(zhì)量的勤奮比懶惰更可怕。

前幾天，一位讀者在文章下面留言：幾次創(chuàng)業(yè)都失敗了，現(xiàn)在做什么事都沒有信心，你可以教我怎樣恢復(fù)信心嗎？

我回復(fù)他說，總結(jié)失敗的原因，把好的和不好的都羅列出來，將事情看得通透了，自信心自然就會回來了。

到了三十歲了，你一定也經(jīng)歷了很多事情，經(jīng)歷就是財(cái)富，經(jīng)驗(yàn)往往比學(xué)歷、能力更重要。

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給大家講一個(gè)劫匪去搶銀行的故事吧。一伙劫匪在搶銀行，身背幾次案底的劫匪頭子大聲地說，通通不許動，錢是國家的，命是自己的！

這就是經(jīng)驗(yàn)，也說明他做過功課，進(jìn)行過心里學(xué)的研究。

劫匪回去后，其中一新來的碩士學(xué)歷劫匪說，老大，我們趕快數(shù)一下?lián)屃硕嗌伲抢辖俜耍ㄐW(xué)文化）說，你傻啊，這么多錢，你要數(shù)到什么時(shí)候，今天晚上看新聞不就知道嗎？


經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候比學(xué)歷、能力來得更有效率。



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你如果想在未來有一個(gè)質(zhì)的飛躍，就必須對之前的人生進(jìn)行總結(jié)：哪些地方做的不錯(cuò)，繼續(xù)保持；哪些地方做的不好，那要改進(jìn)。


只有自己把問題想明白了，事情看通透了，你才會對自己有底氣，做起事情來，也會更加得心應(yīng)手。

如果你一直就這么稀里糊涂地過著，不管多大歲數(shù)，你都會感到迷茫，你都會這樣，而且只會越來越差，時(shí)間會證明一切。









// 解除危機(jī)，需要做到這幾點(diǎn) //


總結(jié)過去不成功的原因是第一步，給自己制定一個(gè)行之有效地方案是接下來急需要做的。

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權(quán)衡好家庭和事業(yè)

到了這個(gè)年紀(jì)，做什么事情要考慮到責(zé)任，考慮到家庭了。家庭在一個(gè)人的事業(yè)中扮演著很重要地角色，能夠?qū)⒑蠓酵咨铺幚淼娜耍聵I(yè)上也更容易成功。

錢是掙不完的，家人很重要。

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制定一個(gè)5年目標(biāo)

在你總結(jié)完失敗的經(jīng)驗(yàn)之后，總是要用實(shí)踐來證明的。在35歲到來之前，制定一個(gè)為期5年的人生目標(biāo)。

也許你們聽過一萬個(gè)小時(shí)定律：不論你想在任何一個(gè)領(lǐng)域成功，你都必須至少付出一萬個(gè)小時(shí)的努力。

也不用你花一萬個(gè)小時(shí)了，你要是每天能花3個(gè)小時(shí)用在實(shí)現(xiàn)這個(gè)5年目標(biāo)上，不用2年，你可能就已經(jīng)脫穎而出，有了更高的目標(biāo)和追求。
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執(zhí)行力最為關(guān)鍵

有人說，我也努力了啊，我就沒這個(gè)命，就是這么背。

并非如此，那是因?yàn)槟銏?zhí)行力不到位，執(zhí)行力差有兩種：直接不做、做但是在瞎忙活。

直接不做的，沒什么好說的了，這樣的人永遠(yuǎn)是嘴上的冠軍，總是有各種理由，每天在空想自己以后要怎么樣、會怎么樣，實(shí)際上除了空想還是空想。

整天瞎忙活的，某種程度上還不如直接不做，至少還得了個(gè)悠閑自在，心寬體胖。

拒絕毫無質(zhì)量的奮斗，要是發(fā)現(xiàn)有不對勁的地方，應(yīng)該立馬停下來進(jìn)行總結(jié)和思考。

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希望看到這篇文章的你不管處于怎樣的年紀(jì)，道理是相通的，有些事逃不了，路是走出來的，干就努力去做。

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